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“整潔醒目的陳列、適時(shí)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)、積極效率的促銷(xiāo)員隊(duì)伍”是操作好KA賣(mài)場(chǎng)的三大基礎(chǔ)動(dòng)作。偶然在一家大型知名KA賣(mài)場(chǎng)中看到一家知名日化品牌做促銷(xiāo)“買(mǎi)贈(zèng)”活動(dòng)，內(nèi)容是洗發(fā)水/洗面奶“捆贈(zèng)”聽(tīng)裝可口可樂(lè)。這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)只要看到這種形式的買(mǎi)贈(zèng)就會(huì)知道其效果如何了。
KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)始終要以產(chǎn)品的特質(zhì)作為出發(fā)點(diǎn)，以縮短產(chǎn)品一定時(shí)間的銷(xiāo)售周期為目的來(lái)開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。常見(jiàn)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)包括：“買(mǎi)贈(zèng)”促銷(xiāo)活動(dòng)多以捆綁形式表現(xiàn)，是比較常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)形式；“驚爆價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)多配合DM刊的表現(xiàn)形式并在貨架或堆頭張貼店內(nèi)POP；“形象地堆”陳列促銷(xiāo)活動(dòng)
必然將“特價(jià)”和“捆贈(zèng)”促銷(xiāo)形式進(jìn)行了有效組合同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)突出展示。 操作KA賣(mài)場(chǎng)總的原則就是“細(xì)節(jié)決定成敗”，無(wú)論是促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和管理、產(chǎn)品陳列與客情關(guān)系的維護(hù)還是產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，都需要想到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加具體更加長(zhǎng)遠(yuǎn)更加具有規(guī)劃性：
�。ㄒ唬百I(mǎi)贈(zèng)”促銷(xiāo)活動(dòng)的操作思路
1、結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)和終端競(jìng)品的整體銷(xiāo)量選定促銷(xiāo)單品，成系列的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣一款產(chǎn)品操作活動(dòng)。
2、贈(zèng)品與促銷(xiāo)單品必須具有關(guān)聯(lián)性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發(fā)水或洗面奶與不相關(guān)的可樂(lè)進(jìn)行搭配，真正暗示給消費(fèi)者的含義是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的實(shí)惠。
3、贈(zèng)品基本是需要捆綁到產(chǎn)品上的，最好是贈(zèng)品與產(chǎn)品進(jìn)行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數(shù)贈(zèng)品是通過(guò)透明膠帶來(lái)捆綁到產(chǎn)品上的，這就需要統(tǒng)一將贈(zèng)品捆綁至產(chǎn)品的左側(cè)或右側(cè)，切勿隨意將贈(zèng)品綁至產(chǎn)品的正面，那樣會(huì)阻擋產(chǎn)品的外觀展示。
4、澄清一個(gè)誤區(qū)：買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)不是處理臨期產(chǎn)品的最后手段雖然促銷(xiāo)活動(dòng)的雛形就是因臨期產(chǎn)品而形成的形式，但是現(xiàn)今的促銷(xiāo)活動(dòng)就是為了提升銷(xiāo)量或維持銷(xiāo)量。
5、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的捆贈(zèng)贈(zèng)品不能全部將活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行捆贈(zèng)，標(biāo)準(zhǔn)是在貨架上的產(chǎn)品捆贈(zèng)陳列面的兩層、地堆上的產(chǎn)品捆贈(zèng)三分之一，隨時(shí)銷(xiāo)售隨時(shí)再行捆贈(zèng)并保持成列的整潔及“搶購(gòu)”態(tài)勢(shì)。
�。ǘ绑@爆價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)的操作思路
1、“驚爆價(jià)”的銷(xiāo)售價(jià)格不一定是所有同類競(jìng)品中最低的，需要標(biāo)榜知名產(chǎn)品的同規(guī)格促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，做到相對(duì)特價(jià)。
2、店內(nèi)及時(shí)、醒目張貼“驚爆價(jià)”P(pán)OP，最好是結(jié)合特殊陳列以及季節(jié)性“傾銷(xiāo)”來(lái)執(zhí)行特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、普遍的DM刊促銷(xiāo)活動(dòng)采取“驚爆價(jià)”形式，那么需要及時(shí)協(xié)調(diào)終端門(mén)店做變價(jià)簽兒及POP予以張貼提示。
4、“暫時(shí)無(wú)貨”的現(xiàn)象即可以提示店內(nèi)需要多行補(bǔ)貨又可以變相體現(xiàn)產(chǎn)品的供不應(yīng)求雖然也許是個(gè)假象，但是對(duì)于廣告產(chǎn)品有時(shí)為了出貨還是用效果的。